Řada firem v potížích se snaží s větším či menším úspěchem uhasit doutnající průšvihy. Dlouho ignorovaly dva důležité principy podnikání – diverzifikovat a být vidět. V důsledku vázne obchod a režijní náklady firmu nepříjemně zatěžují. Marketing je většinou v troskách, pokud vůbec někdy existoval. Neúspěchy a špatná atmosféra vedou postupně ke stresu a k vyhoření klíčových zaměstnanců. Konkurence (zejména ta zahraniční) je nemilosrdná a nakonec se začnou dělat zbrklá opatření, které situaci ještě zhorší. Co myslíte, mohlo by se to za čas týkat i vaší firmy? Dá se tomu vůbec předejít? Myslíme si, že ano. Pokud už tedy firma není doslova v posledním stádiu existence. Podmínkou je ale uvědomit si poctivě rozsah problému a podstoupit digitální terapii. Staré metody už očividně nedostačují. Jsme naprosto přesvědčeni, že záchrannou sítí je internet a jeho neuvěřitelné možnosti.
“Není to ten nejsilnější, kdo přežije, ani ten nejinteligentnější, ale ten, kdo se dokáže nejlépe přizpůsobit.” Charles Darwin
Internet je jeden velký obchod s pozorností. Tvrdí to Eliška Vyhnánková a Michelle Losekoot, autorky knihy Jak na sítě (kterou vřele doporučuji). Stal se naprosto dominantním informačním zdrojem a postupně ovládne i business. Potvrzuje to růst výkonu e-commerce, růst objemu B2B zakázek realizovaných v digitálním prostředí, ale především změny v chování klientů. Celý proces urychlují nové elektronické služby, aplikace, komunikační systémy, digitální marketing, FinTech a společenský tlak na automatizaci a digitální transformaci. Zkuste internetu uvěřit a využít jej. A to včetně rozmanitých forem komunikace a pokročilé analytiky.
Základem je definování priorit a správného publika
Když už máte prostory, vybavení, potřebné technologie a kvalifikované zaměstnance, je logickou volbou intenzivně rozvíjet obchod a marketing. Nenechte se zahltit provozními problémy a udržte si strategický nadhled. Marketing není jen o prezentaci a povědomí, ale je to celý systém chápání potřeb klientů. Velmi úzce souvisí s obchodem, ale není to totéž. Ať už máte klienty v B2C nebo v B2B, zkuste si představit, že dokážete připravit a realizovat kampaně, které ve velmi krátké době zajistí nové objednávky, kontakty, firemní klienty, vazby na obchodníky nebo zprostředkovatele. Vezměte na vědomí, že existují systémy, které mohou práci vašich obchodníků posunout na úplně jinou výkonnostní úroveň.
Budování značky a obecného povědomí
Šiřte povědomí o svých produktech a službách a budujte svou značku. Jak poroste povědomí o vaší existenci, objeví se nejen noví klienti, ale i noví dodavatelé a partneři se zajímavými nabídkami nebo synergiemi. Na svůj web můžete přilákat zájemce a nakloněné zvědavce nejrůznějšími technikami. Můžete získat jejich telefonický nebo emailový kontakt a následně spustit remarketingové nebo hybridní kampaně. Tento scénář je možné aplikovat a opakovat ve středoevropském, celoevropském a nebo dokonce i ve světovém měřítku? Věřte tomu, že se dá v rozpětí 7- 14 dnů připravit a spustit základní kampaň s poměrně velmi přesným cílením. Zasáhne přesně ty firmy a osoby s rozhodovací pravomocí, o které vám jde především. Nejprve je ale nutné vědět, co chcete, jaké máte cíle, možnosti, kapacity, a především jestli o změny skutečně stojíte a dokážete zvládnout nový růst.
Co jsem popsal je pouze jeden z prvních kroků v oblasti taktického marketingu, zaměřeného na nastartování procesu stabilizace firmy. Nástrojů první pomoci je ale celá řada. V souhrnu tomu u říkáme hybridní marketing. Jakmile se situace alespoň částečně stabilizuje, je zapotřebí co nejrychleji přejít na strategický marketing. Pracovat se střednědobou a dlouhodobou perspektivou. Maximalizovat podporu značky, budovat publikum a vztahy se zákazníky.
Boj o pozornost a výjimečná příležitost
Je velmi těžké udržet pozornost klientů, protože lidé jsou zahlceni informacemi. Někdo si tedy pozornost musí koupit, někdo je nápaditý a přitáhne pozornost originálním řešením, jiní kombinují nápaditost s penězi. Jsou i tací, kteří to pytlíkují jak se dá, a věří, že to nějak dopadne. Stejně tak je to ve firmách s realizací marketingu. Část firem pracuje na základě promyšlené strategie, ale naprostá většina marketing stále ještě provozuje nahodile podle momentálních dojmů a občasných příležitostí.
Jak to děláte vy? Máte marketingové nebo obchodní oddělení? Nebo tyto služby outsourcujete? Pracujete strategicky, nebo jste v počátcích krize okamžitě stopli všechny marketingové výdaje a čekáte jak se rozhýbe trh? Pokud jste výdaje stopli, právě jste se připravili o některé neopakovatelné příležitosti. Právě teď se totiž reklamní systémy snaží výhodnými nabídkami vyřešit propad příjmů a reklama je dočasně levnější. Konkurence se navíc ve většině případů chová podobně jako vy, takže je tady jedinečná šance převzít iniciativu. Nastartovat systematickou prezentaci, budovat obchodní síť a zákaznické služby. A i když to zní možná v současných reáliích divně, připravovat se na nový start, na expanzi.
Sázka na partnerství a otevřenost
Potkal jsem se s různými typy podnikatelů a managerů. Někteří jsou otevření, ví co chtějí, mají cíle, sny a experimentují. Jiní jsou opatrní a raději nepodstoupí “zbytečné riziko”. Další se chovají k zákazníkům tak, že si na dveře provozovny mohou rovnou dát cedulku “pro bohatství zavřeno”, a nakonec je tady největší skupina – lidé, kteří potřebují jen trochu popostrčit. Chtěli by dál, ale vázne to. Přitom stačí impuls, rada, návod nebo ukázka, jak zkusit dělat věci jen trochu jinak.
Chcete příklad? Představte si podnikatele, který chce mít nad vším kontrolu. Už pochopil, že je lepší vytvořit praktickou video nápovědu, než dokola odpovídat na opakující se dotazy. Ale dál zatím nedospěl. Nápovědu a „tajný recept“ poskytne jen svým klientů. Nic z jeho “know-how” a postupů nezveřejní kvůli konkurenci. Jenže jeho konkurent natočí podobné video a jde dál. Umístí záznam na Youtube, napíše článek na blog a ten samý článek prezentuje v sociálních sítích. Příspěvek podpoří stokorunou, aby se lépe ujal, a celkově tím zvedne zájem a pozornost. Lidé zjistí, že existuje „nová“ zajímavá firma a srovnatelný produkt. Který přístup přinese větší užitek? Kdo získá víc? Podnikatel, který „tutlá“, nebo podnikatel, který vzbuzuje zájem? A pokud se podobné věci budou trvale opakovat, už si asi sami odpovíte, kdo nakonec vyhraje pozornost klientů a jejich objednávky?
Uvedl jsem velmi zjednodušený příklad, ale principy otevřenosti a spolupráce zdaleka nejsou v podnikatelské praxi samozřejmostí. Samotný internet se v podstatě vyvíjí podle principu jestli chceš brát, musíš nejdřív něco dát. Máte půjčovnu nářadí a v ní nástroje, na které už třeba padá prach? Udělejte soutěž a vítězům zapůjčete toto nářadí zdarma. Zapamatují si vás a příště vás třeba navštíví jako platící zákazníci. Každopádně se o vás dozví více lidí. Kombinujte marketingové kanály, zaručeně někde narazíte na kombinaci, která funguje. Úspěch je skutečně v našich hlavách a někdy stačí maličký impuls. Proč to vím? Protože jsem si tím sám prošel.
Automatizujte a nedřete se
Podnikatelé a manažeři nemají čas a přitom často dělají věci, které už dělat nemusejí. Už jste někdy hledali kontakty na potencionální obchodní partnery? Znám obchodníky, kteří takto zabíjeli 80 % své pracovní doby a pouhých 20 % času věnovali samotnému obchodování. Tj. 80 % času se věnovalo nudné administrativě. Upřímně – byli jsme stejní. Pak nás to dohnalo a neudržitelná situace přispěla k vytvoření software, kterému říkáme Obchodník 24/7. Je to klasická ukázka nástroje použitelného pro hybridní marketing. Kombinuje vyhledávání relevantních kontaktů s možnosti digitálního marketingu, v kombinaci s dalšími kanály, jako je třeba telemarketing, poštovní zásilky, SMS sdělení, e-mailing a sociální sítě. Jak se software vyvíjel, provázali jsme jej s analytickými nástroji pro měření úspěšnosti kampaní, a s reportingem, který nám ukázal nové souvislosti a možnosti.
Automatizujeme, komunikujeme a budujeme značku. To samé doporučujeme i vám. S námi nebo bez nás, ale jděte do toho. Ať o vás lidé vědí.
