Business to business (B2B) je označení pro podnikání mezi společnostmi. Obchodní vztahy firmy s firmou. Ekonomicky se jedná o mnohem větší trh než u B2C (business to consumer). Poslední statistiky z roku 2018 ukázaly, že celkové tržby na evropském trhu B2B v oblasti „eCommerce“ dosáhly obří částky 364 027 mil. USD (v přepočtu cca 8,3 bilionu korun). Přesto, že existuje takto zajímavé sousto, není český B2B marketing v nejlepší kondici. Pokud to upřesním, je v tuzemsku průmyslový marketing v digitální sféře značně opomíjený.
B2B zakázka je odměna za trpělivost
B2B má několik zásadních aspektů, díky kterým je třeba v tomto segmentu pracovat poněkud odlišně. Klíčovým momentem je délka nákupního procesu. Získat firemního zákazníka je časově zpravidla mnohem náročnější. Počet potencionálních zákazníků může být velmi nízký. Často se jedná o specializované obory s jednotkami firem na trhu. Cena zakázky může být zase naopak velmi vysoká. Jde často o sériové dodávky. Velkou roli mají v B2B často historické osobní vztahy, značka a celková důvěryhodnost partnera.
Jak to vidí firemní segment?
Často se u nabídek spolupráce v oblasti průmyslového marketingu setkáváme s argumenty: “nejsme eshop, máme stálé zákazníky a nemyslíme si, že tady může online marketing fungovat”. Nebo “bojujeme hlavně cenou, v našem oboru nic jiného nefunguje”. Pokud máte ve firmě na starost obchod nebo marketing, je načase podobný přístup zásadně přehodnotit.
Bohužel pro českou ekonomiku je velkou překážkou rozvoje i ztráta vůle nebo nechuť některých majitelů firmu dále rozvíjet nebo cokoliv měnit. Přicházíme do styku s názory typu: “nemáme v podstatě konkurenci, tyto věci nepotřebujeme”, nebo “nám to takhle stačí”, případně “do důchodu už to doklepu”. V těchto případech je to pro nás jasná zpráva, že jsme narazili na psychologický limit a respektujeme dané rozhodnutí.
Cenové války způsobují zbytečné ztráty
Myslíme si, že strategie zaměřená na cenové podbízení je cestou do pekel. Firma se připravuje o zdroje pro nezbytné budoucí investice a z hlediska konkurenceschopnosti se pomalu škrtí na vlastní oprátce. Digitalizace podnikání, veřejné správy, logistiky, financí a dalších oblastí vede firmy pomalu ale jistě do celkové digitální transformace. Proč čekat zbytečně dlouho na nevyhnutelné?
Digitální nástroje a služby vám dokážou poskytnout silnou konkurenční výhodu. Reálně vám dokáží ukázat klienta, který je teprve ve fázi hledání informací. Proč u něj nebýt se svojí nabídkou první? Proč nenavázat s novým klientem vztah už v době kdy může potřebovat vaše informace? Nevěříte, že to jde? Klidně vás přesvědčíme.
Kde hledáte informace vy?
71% výběrových řízení je při jejich přípravě ovlivněno informacemi načerpanými z internetu. Zadavatele i přímé klienty ovlivňuje¨mimo jiného důvěryhodnost a značka. Často si klienti dělají obrázek o vás a vašich schopnostech, kapacitách a znalostech přímo z vašeho webu. Jak ovlivňujete informační pole vy? Vytváříte užitečný a zajímavý obsah? Komunikujete? Monitorujete média? Sledujete sociální sítě? Někdo si myslí, že v jeho oboru je to zbytečné. Jsme přesvědčeni, že to je naopak a praxe nám to potvrzuje.
Klíč k úspěchu leží v poznání
Z naší zkušenosti vidíme rozdíl mezi úspěšnou a neúspěšnou firmou především v přístupu k inovacím ze strany odpovědného managementu. V ochotě zkoušet nové věci a měnit zaběhlé stereotypy. Pokud se tedy v první fázi potlačí škodlivá dojmologie, začne pátrání po relevantních datech. Správná informace v reálném čase je základem pro kvalifikovaná rozhodnutí.
Data a informace jsou základem B2B transformace
Téměř 76% českých firem nemá nijak pokrytou analytiku a měření vlastního webu. Přitom existují skvělé nástroje které lze použít zdarma. Přibližně 67% českých firem má svoji webovou prezentaci pojatou spíše jako vizitku a nepracuje s webem jako s nástrojem. Přitom je to skvělá platforma pro komunikaci, automatizaci, sběr dat a budování brandu. Často firmy ani netuší, že jim dobře postavený web a související systémová integrace mohou ušetřit obrovské částky, ušetřit čas kvalifikovaných zaměstnanců a třeba se tím zlepší i podmínky na pracovišti.
Vnitřní procesy a systémová integrace
Velká spousta firem nemá v rámci B2B dořešený a vyvážený vztah “obchodníci vs. markeťáci”. Je to oblast firemních procesů, kde by mělo docházet k velké synergii díky znalostem a sdílení poznatků. V praxi se to ovšem často neděje, nebo je vztah nevyvážený. Ve většině firem chybí základní marketingové nástroje a marketingové analytické procesy. Jejich použití zásadně změní pohled na to co se ve firmě odehrává a v důsledku významně zvedne výkon.
B2B a lidské zdroje
Oblast B2B marketingu má částečný přesah i do personálních kapacit. Také si myslíte že nejsou lidi? Míra nezaměstnanosti se v roce 2019 pohybovala lehce přes 2%. Tím vznikl ve firmách velký tlak na HR oddělení. Na českém trhu práce dlouhodobě nejvíce schází řemeslníci, operátoři výroby a CNC strojů, kontroloři kvality, zaměstnanci logistického úseku, skladníci, účetní, odborníci ze stavebního průmyslu nebo IT specialisté. Jasným trendem v této oblasti je oproti minulosti využívání sociálních sítí k propagaci volných míst a automatizace procesů s tím souvisejících. Chatboti (software řešící práci operátorů) dnes reálně pomáhají s náborem lidí, jsou schopni odpovídat na nejčastější dotazy a sbírat relevantní kontakty. Tato technologie zbavuje recruitery opakovaných rutinních procesů a šetří firmám čas i peníze.
Co nezvládám to „outsourcuji“
Pokud ve firmě stále zůstává “hlad po úspěchu”, ale nemá aktuální kapacity časové, lidské nebo odborné, je řešením externí spolupráce – outsourcing. Rychlá cesta k analytice, odpovídající strategii, profesionálnímu marketingu a k přesným informacím v podobě reportingu.
Chcete exportovat do zahraničí a nevíte jak začít propagovat svůj produkt? A co třeba taková péče o zákazníka? Víte jak ji komunikovat? Z pohledu marketérů je to dnes jeden z hlavních trendů kudy se má firma vydat na cestě za úspěchem. Náklady na online marketing jsou ve srovnání s ostatními nástroji stále poměrně nízké, ale především skvěle měřitelné!!!
Technologie mají přesah do kamenného světa. Dnes už jde měřit i úspěšnost telefonických konverzí. Používáte kontaktní telefonní číslo na venkovním billboardu, nebo jej diktují posluchačům v rozhlasovém spotu, případně si jej přečtou čtenáři v odborném tištěném médiu? Vše se dá měřit z pohledu efektivity a výkonu? Budete vědět do jaké reklamy nejlépe investovat.
Sběr leadů pro uzavření obchodu
Pokud hledáte v této oblasti největší současný “must have”, tak tím je bezesporu aktivní sběr leadů. Můžete procházet seznamy kontaktů na webových stránkách, hledat firmu po firmě a zkoušet je oslovit, nebo si zakoupit firemní databázi. Je ale vždy na místě položit si otázku, jak moc jsou tyto aktivity a kontakty relevantní pro skutečné uzavření obchodu. A jak je tato činnost časově efektivní.
Naproti tomu lead management a nástroje k tomu určené zajistí detailní přehled o tom, kdo navštívil váš web, o co měl zájem, jak dlouho se zdržel a kde ho můžete kontaktovat. Poté stačí zvednout telefon a pravděpodobnost, že získáte šanci na uzavření obchodu, se rapidně zvyšuje. Dalším typickým příkladem pro sběr leadů je nabízení informační přidané hodnoty (návody, online školení, případové studie, atd.), výměnou za kontaktní údaje. Silným zdrojem poptávek a objednávek je i sběr a práce s e-maily. Počínaje získáváním nových klientů, přes akční nabídky u stávajících klientů, až po komunikaci s klienty “pozapomenutými”.
Získejte opravdu silnou konkurenční výhodu
B2B marketing a související automatizace vám zajistí opravdu silnou konkurenční výhodu. Pokud jste dočetli až sem, už jistě tušíte, že B2B marketing není fikce, a že digitalizace může zvýšit efektivitu vašeho podnikání i v B2B segmentu? To je dobře! I malá firma si může dovolit dobrý marketing. Garantujeme, že výše uvedené fakta vaši firmu opravdu akcelerují. Důležité je ovšem nějak začít. Pojďme se potkat a promluvit si.
